L’evoluzione tecnologica e le sempre più mutevoli esigenze dei clienti hanno obbligato i vendor ad adeguare i partner program ai nuovi modelli di business del proprio canale. D’altro canto, il 2025 sarà un anno di robusta crescita per il settore tecnologico, nonostante l’incertezza delle condizioni economiche e politiche globali. Lo sostiene Canalys, che prevede un’espansione della spesa IT a livello mondiale per l’anno in corso dell’8,3%, espansione che dovrebbe portare a raggiungere i 5,44 trilioni di dollari. Questo dato si basa sulla crescita accelerata registrata nel 2024, che con un +7,7 dovrebbe segnare il tasso di sviluppo più elevato dal boom tecnologico post-COVID del 2021. Aspetto di particolare rilievo, sottolinea Canalys, è che l’IT fornito dai partner crescerà del 7,1%, raggiungendo il 70% del mercato IT totale. Un dato che conferma l’importanza e il valore delle terze parti nelle strategie di business dei vendor.
Entrando un più nel dettaglio della spesa IT, Canalys prevede che i servizi nel 2025 dovrebbero raggiungere circa i due terzi della spesa globale. Questo ha un importante riflesso sul ruolo dei partner e sull’evoluzione del loro modo di fare business, aspetti che devono essere tenuti in grande considerazione dai vendor nei loro partner program.
Si modificano i modelli di business
Non va infatti scordato che la convergenza tra rapidi progressi tecnologici e innovazione basata sull’intelligenza artificiale sta portando a rivedere i modelli di business e di prezzo dei vendor a un ritmo mai sperimentato in precedenza. I modelli di fatturazione tradizionali e le strategie di gestione dell’inventario stanno cambiando rapidamente, passando dalla fatturazione tradizionale per prodotto (dagli anni ’80 al 2000) all’abbonamento (negli anni 2000) ai moderni modelli di consumo e ai modelli “GenAI pricing” basati sui risultati o sull’utilizzo reale.
Anche i modelli hardware in abbonamento, come HPE GreenLake, Dell Apex, Lenovo TruScale e Cisco Plus, stanno ridefinendo il panorama del canale. Questi modelli spostano il tradizionale paradigma di proprietà dell’hardware verso un approccio legato al consumo, consentendo alle organizzazioni di pagare le risorse IT man mano che le utilizzano. Questa flessibilità permette alle aziende di scalare la propria infrastruttura in base alle esigenze, riducendo i costi iniziali e ottimizzando l’impiego delle risorse, cambiando radicalmente la finanza del canale.
In linea con il passaggio a modelli di abbonamento e consumo, anche i modelli di business dei partner si stanno adattando ai modelli as-a-service e a consumo, offrendo più servizi di consulenza e gestiti in ambito tecnologico. Canalys indica che l’80% dei partner offre oggi tre o più servizi, con in cima alla lista la rivendita, servizi gestiti e servizi di consulenza.
Questo passaggio a offerte orientate al servizio e all’utilizzo introduce un ulteriore livello di complessità nel considerare il valore per il cliente e la redditività dei partner per i vendor. Ciò richiede nuovi metodi per definire il prezzo della tecnologia e per incentivare e gestire i partner durante tutto il ciclo di vita del cliente.
Nuove tendenze influenzano il rapporto tra vendor e canale
Non solo. Ci sono altre tendenze che stanno influenzando sempre più il rapporto tra vendor e canale. Anzitutto, le piattaforme sono sempre più sinonimo di partnership e non consistono solo in prodotti, ma anche appunto nei servizi che li accompagnano. Le piattaforme richiedono ampie partnership (integratori tecnologici, partnership di servizio, partnership di canale, alleanze strategiche e partnership di marketing) in tutto l’ecosistema.
In secondo luogo, secondo Canalys oggi il 51% degli acquirenti appartiene alla generazione Y e ha comportamenti di acquisto diversi rispetto al passato: preferiscono acquistare tramite marketplace online, puntando sull’integrazione e su un numero limitato di partner conosciuti e di cui ci si fida.
Con un mercato in grande evoluzione come quello attuale, avere un programma per i partner non basta. Bisogna creare un programma ben strutturato, basato sui dati e progettato per un successo reciproco a lungo termine. La capacità del vendor di supportare e coinvolgere i partner determina l’efficacia della promozione, della vendita e del supporto dei propri prodotti sul mercato. Un programma debole porta a partner con scarso impegno verso il marchio, opportunità mancate e perdite di fatturato. Al contrario, un programma solido e modernizzato promuove la fidelizzazione, accelera le vendite e migliora l’efficienza operativa.
Cosa si aspettano i partner
Ma quali sono le oggi le aspettative del canale? Quali caratteristiche i partner vorrebbero che i partner program avessero? La risposta arriva ancora da Canalys. I dati di un recente sondaggio mostrano che la facilità di accesso a un programma è l’elemento ritenuto oggi più importante (28%). Più di sconti e incentivi accattivanti (23%) che in passato erano invece la richiesta più citata.
L’onboarding definisce il tono dell’intera relazione con i partner. Se è complicato o confuso, si rischia di perdere presto il coinvolgimento. Ecco perché sempre più programmi offrono flussi automatizzati e semplici per l’onboarding, che guidano i partner attraverso i moduli di formazione, i requisiti di certificazione e la configurazione del sistema, passo dopo passo.
Risulta quindi evidente come oggi un’evoluzione del programma sia fondamentale per il coinvolgimento dei partner e come la crescente diversità dell’ecosistema dei partner stessi stia creando nuove sfide per chi nello staff del vendor gestisce i partner program. In tal senso, è sempre più diffuso il passaggio dai tradizionali livelli “metal” a sistemi basati su punti (soprattutto nel caso di vendor di software), che valorizzano le certificazioni, le specializzazioni e le competenze, a differenza della semplice considerazione dei maggiori ricavi che non sempre dimostra l’influenza che un partner apporta al vendor.
I partner program stanno diventando più globali in modo da supportare un numero crescente di movimenti di vendita e di tipi di partner. Questi programmi spesso sono pensati per includere tutti, dai Global System Integrator (GSI) ai più piccoli rivenditori. Inoltre, devono potersi adattare per individuare il valore che i partner apportano durante l’intero ciclo di vita del cliente, con i vendor che riconoscono e premiano il modo in cui i partner consigliano, operano, gestiscono e rinnovano i loro impegni con i clienti.
L’automazione dei programmi e il ruolo dei dashboard stanno diventando sempre più importanti per l’esperienza dei partner. L’intelligenza artificiale sta influenzando anche i requisiti di formazione e certificazione, con i vendor che tendono ad accelerare l’acquisizione di competenze in ambito intelligenza artificiale.
Quest’ultimo è un tema ricorrente nei recenti aggiornamenti dei programmi partner. Tanto che emerge un trend chiaro: l’AI non è solo una leva tecnologica, ma anche uno strumento chiave per aumentare l’efficienza dei partner program, colmare il gap di competenze e far fronte alla scarsità di risorse. Esempi in tal senso arrivano da aziende come Cisco, Google, IBMe Microsoft, che stanno riscrivendo le regole del gioco, ciascuna con strategie distinte ma complementari. Vediamo come.
Cisco 360 Partner Program: la più grande trasformazione in 30 anni
Cisco ha adottato il 360 Partner Program, un cambiamento epocale che ridefinisce il ruolo dei partner nel supportare la trasformazione digitale dei clienti. Il nuovo programma è stato co-progettato con clienti e partner per rispondere a esigenze sempre più complesse: modernizzazione dell’infrastruttura, adozione dell’AI e sicurezza avanzata.
L’obiettivo è spostare il focus dalle semplici transazioni al valore reale creato dai partner lungo tutto il customer journey. Un investimento iniziale di 80 milioni di dollari sarà destinato allo sviluppo delle competenze: 60 milioni per accessi a Cisco U. e certificazioni, e 20 milioni per training trimestrali su AI, sicurezza e networking.
Il programma punta a semplificare processi, migliorare la visibilità dei partner presso i clienti e supportare la crescita attraverso un ecosistema più integrato e orientato al valore. Con il Cisco 360 Partner Program, l’azienda apre una nuova era di collaborazione nel canale, centrata su competenza, specializzazione e impatto strategico.
Google decuplica gli investimenti nell’AI
Google ha annunciato un aumento di dieci volte dei fondi destinati ai partner ISV e agli integratori di sistemi per l’adozione della AI generativa. Con il lancio del modello Gemini – la risposta di Google a GPT-4 – e nuovi strumenti come il Google Workspace Sandbox Toolkit, l’azienda vuole accelerare l’adozione dell’AI tra i propri partner e clienti. Il Google Cloud Partner Advantage Program funge da motore di questa trasformazione, offrendo un ecosistema completo e premiando i partner che guidano la trasformazione digitale. L’obiettivo è chiaro: costruire un’alleanza solida tra innovazione tecnologica e coinvolgimento partner per mantenere la leadership nel settore AI.
IBM stimola ricavi e competenze
Storicamente legata al valore del canale, IBM sta intensificando il proprio impegno nei confronti dei partner. Con il programma Partner Plus, l’azienda mira a raddoppiare – entro cinque anni – il contributo dei partner ai ricavi software, passando dal 40% all’80%. Al centro della strategia: formazione tecnica, badge di competenza, strumenti per l’integrazione dell’AI e una piattaforma cloud aperta.
Con oltre 70.000 iscrizioni ai corsi certificati dal 2022, IBM dimostra che il vero differenziale competitivo è l’educazione strutturata e continua del proprio ecosistema partner.
Microsoft punta sul cloud con Azure e AI integrata
Microsoft rappresenta un riferimento per il mercato grazie al suo AI Cloud Partner Program, che fornisce accesso completo ad Azure, abbraccia sei aree funzionali chiave (tra cui sicurezza, innovazione digitale, AI e modern work) e un solido modello di collaborazione. La piattaforma cloud ha registrato una crescita del 20% nei ricavi nel terzo trimestre fiscale del 2025. Questo ha portato a un giro d’affari di 42,4 miliardi di dollari in un solo trimestre, confermando che l’adozione del cloud passa sempre più attraverso il canale partner.
L’approccio di Microsoft evidenzia come una strategia integrata tra tecnologia, formazione e co-sviluppo possa generare crescita scalabile.
L’anno in cui si ridefinisce il concetto di partner program
Il 2025 si profila come l’anno della ridefinizione del concetto di partner program. Dall’adozione dell’intelligenza artificiale alla formazione avanzata, dall’incentivazione economica al co-marketing, i grandi attori del tech stanno delineando un nuovo paradigma. In questo scenario, l’investimento in AI e competenze non è solo un’opportunità competitiva, ma una condizione necessaria per prosperare nell’ecosistema digitale. Inoltre, nonostante aumentino complessità e automazione, i vendor dovranno garantire che i loro programmi continuino a essere di facile approccio e promuovano una comunicazione e un’assistenza efficaci. Ma anche che permettano di costruire relazioni a lungo termine e reciprocamente vantaggiose: solo in questo modo si favorisce la crescita e l’innovazione continua.
