CIPS Informatica: da distributore a “market enabler”

Nel panorama ICT italiano, il ruolo del distributore sta attraversando una trasformazione profonda.

Non si tratta soltanto di fare da tramite tra vendor e partner, ma di generare valore lungo l’intera filiera, diventando un vero e proprio attore strategico. È questa la visione che Mario Menichetti, amministratore delegato di CIPS Informatica, porta avanti da oltre trent’anni.

Alla domanda su cosa significhi, concretamente, definirsi «market enabler» anziché semplice distributore, Menichetti non ha esitazioni: si tratta di un’evoluzione naturale, maturata in oltre tre decenni di attività. “È la naturale evoluzione di quello che è sempre stata CIPS Informatica: un intermediario e partner nella proposta di soluzioni tecnologiche. La differenza rispetto a un distributore tradizionale è che noi non muoviamo scatole, costruiamo valore.”

La scelta strategica fondamentale compiuta da CIPS Informatica è quella della focalizzazione verticale: l’azienda ha deliberatamente rinunciato al modello generalista per concentrare l’intera struttura su due ambiti specifici, la gestione delle infrastrutture IT e la cybersecurity.

Una scelta che, secondo Menichetti, consente di offrire una competenza tecnica di alto livello impossibile da replicare per i distributori a larga scala.

Il risultato è un posizionamento a metà strada tra il vendor e il mercato locale: CIPS si propone ai propri fornitori internazionali come la loro business unit italiana esclusiva, un partner capace di sostituire una presenza diretta che molti brand non possono permettersi in un mercato complesso e frammentato come quello italiano. “Voi avete un bel prodotto e noi conosciamo il mercato. Questo è il punto di partenza di ogni relazione con i nostri vendor.”

Il valore aggiunto è duplice. Da un lato, CIPS fornisce ai vendor market intelligence, localizzazione, supporto marketing e gestione finanziaria del rischio. Dall’altro, ai partner (MSP, system integrator, rivenditori specializzati) non fornisce «scatole», ma un baseline tecnologico solido su cui costruire il proprio business, con formazione costante e la garanzia di trattare tecnologie validate sia tecnicamente sia dal punto di vista legale.

Cybersecurity: tra compliance e sicurezza effettiva

Con oltre trent’anni di presenza nel settore della sicurezza informatica, CIPS ha una visione privilegiata sull’evoluzione degli investimenti delle aziende italiane.

Menichetti descrive un mercato attraversato da un dualismo strutturale: da una parte la spinta normativa, dall’altra la reale percezione del valore della sicurezza.

Per le piccole e medie imprese, la conformità alle normative è ancora vissuta prevalentemente come un costo, un adempimento burocratico da ridurre al minimo indispensabile per evitare sanzioni.

Il valore strategico della sicurezza fatica a emergere. “Non riescono a intravedere il punto di valore della compliance. La vivono come un onere, non come un’opportunità.”

Lo scenario cambia radicalmente per le grandi organizzazioni e gli enti pubblici. Qui la conformità è diventata il biglietto d’ingresso per fare business.

Menichetti cita il caso di Poste Italiane, che impone agli oltre undicimila fornitori della sua supply chain il rispetto degli standard previsti dalla Direttiva NIS2: chi non è conforme viene escluso dalle opportunità commerciali.

La compliance, in questo contesto, non è più un’opzione ma un prerequisito. La priorità, secondo Menichetti, deve spostarsi dalla conformità alla resilienza operativa: garantire che i sistemi siano effettivamente disponibili e inattaccabili, indipendentemente dal livello di certificazione raggiunto. Un approccio che richiede investimenti tecnologici reali, non soltanto procedurali.

MSP e MSSP: il cambio di paradigma è prima di tutto culturale

La transizione verso i modelli Managed Service Provider (MSP) e Managed Security Service Provider (MSSP) è uno dei temi più dibattuti nel canale ICT.

Menichetti la descrive come un vero e proprio «cambio quantico» di mentalità, che ha implicazioni profonde sia per i partner sia per i distributori che li supportano.

Il passaggio dal modello transazionale, basato sulla vendita di prodotti e licenze, al modello di servizio a canone ricorrente non è soltanto una questione di strumenti o tecnologie.

È, prima di tutto, un cambiamento culturale. “Vendere un servizio significa vendere se stessi. Si passa dalla logica del prodotto a quella del valore continuativo. Non stai più cedendo la calcolatrice Olivetti di qualcun altro: stai vendendo il tuo sistema di calcolo, la tua competenza.”

Le nuove generazioni di partner affrontano questo passaggio con maggiore naturalezza, avendo spesso costruito il proprio modello di business direttamente sulla logica dei servizi.

I partner storici, invece, devono ridefinire il proprio valore sul mercato, abbandonando certezze consolidate per abbracciare un approccio completamente diverso.

Il salto verso l’MSSP: costi e competenze

Ancora più complessa è la transizione verso il modello MSSP, che implica la capacità di erogare servizi gestiti di sicurezza in modo continuativo, spesso con copertura 24/7. Le barriere all’ingresso sono significative e Menichetti le illustra con chiarezza.

La prima è quella dei costi infrastrutturali: allestire un SOC (Security Operation Center) proprietario richiede investimenti milionari annui, a cui si aggiungono i costi di gestione e aggiornamento continuo.

La seconda è la scarsità di competenze: la gestione di un SOC operativo richiede personale altamente qualificato, una risorsa rara e costosa nell’attuale mercato del lavoro IT. “Preparare e predisporre un SOC significa mettere sul tavolo investimenti milionari e competenze che non si trovano così facilmente. Non è alla portata di tutti.”

La soluzione: il modello SOC-as-a-Service

Per consentire ai partner di competere nel mercato MSSP senza sostenere investimenti insostenibili, CIPS ha sviluppato un modello di «managed services in rent»: attraverso una selezione di vendor specializzati, i partner possono integrare servizi avanzati di monitoraggio e remediation mantenendo la propria prossimità con il cliente finale, ma delegando la complessità infrastrutturale a centri di competenza esterni.

In questo contesto, CIPS lavora con vendor come N-able per abilitare la transizione verso il SOC-as-a-Service, e in particolare con la recente acquisizione di N-able, Adlumin, per le tecnologie MDR (Managed Detection and Response) e XDR, che rappresentano oggi lo standard per la rilevazione e risposta avanzata alle minacce.

Lo scouting internazionale: quattro pilastri per scegliere i vendor

Uno degli elementi più distintivi del modello CIPS è il processo di scouting e selezione delle tecnologie internazionali. L’azienda riceve oltre dieci proposte al mese da vendor di tutto il mondo, ma ne seleziona un numero molto limitato. Come funziona questo processo?

Menichetti descrive una matrice di valutazione articolata su quattro pilastri fondamentali, che vanno ben oltre la semplice analisi tecnica del prodotto.

Il primo pilastro è la maturità tecnologica del vendor: non basta avere un buon prodotto, serve una struttura internazionale solida, capace di garantire continuità nel tempo e di supportare il go-to-market in un mercato complesso come quello italiano.

Il secondo è la validità tecnica e l’effettività della soluzione: il prodotto deve rispondere a esigenze reali del mercato italiano, senza creare ridondanze nel portafoglio già esistente. Come dice Menichetti, «no doppioni».

“Cerchiamo di capire l’evoluzione tecnologica e ciò di cui hanno bisogno davvero clienti e partner. Non importa quanto un prodotto sia innovativo: se non risolve un problema reale, non ha senso portarlo sul mercato.”

Il terzo pilastro è la politica di go-to-market: il modello del vendor deve essere rigorosamente orientato al canale, con costi sostenibili e una chiara visione di crescita condivisa.

Il quarto pilastro è l’aspetto legale e forense: CIPS valuta se la tecnologia è legalmente utilizzabile come prova in caso di incidente di sicurezza. È un elemento spesso ignorato nel mercato, ma di importanza crescente.

“Quando parli di security devono esserci garanzie anche dal punto di vista legale. Un martello è utile per appendere i quadri, ma se usato impropriamente crea problemi. Lo stesso vale per gli strumenti di sicurezza: devono essere conformi agli standard probatori italiani ed europei.”

I trend del futuro: AI, sovranità del dato, edge cloud e blockchain

Guardando ai prossimi due-tre anni, Menichetti individua nell’intelligenza artificiale il principale driver di trasformazione del canale ICT, ma con alcune riserve di metodo che vale la pena esplorare nel dettaglio.

“Si parla molto di AI, ma le applicazioni concrete stanno nascendo solo adesso. La vera sfida è passare dall’entusiasmo generico a soluzioni verticali, immediatamente utilizzabili dalle aziende.”

Menichetti individua nella verticalizzazione dell’AI la chiave del suo impatto reale sul business. Non modelli generalisti, ma soluzioni «pay to go» progettate per settori specifici (risorse umane, legal, manifatturiero) capaci di produrre valore misurabile in tempi brevi.

AI privata e sovranità del dato: il modello dell’impresa manifatturiera

Un tema su cui Menichetti si sofferma con particolare attenzione è quello della sovranità del dato e dell’AI privata.

Le aziende italiane, spesso caratterizzate da un know-how manifatturiero unico e da processi proprietari, non possono permettersi di affidare i propri dati a modelli di AI generativa addestrati su larga scala.

Questo principio si traduce in una crescente domanda di infrastrutture on-premise o ibride, in cui i modelli di AI operano su dati aziendali protetti, garantendo la segretezza industriale.

Una tendenza che apre opportunità significative per i partner del canale capaci di progettare e gestire questi ambienti.

In questo contesto emerge anche il tema del Digital Twin: particolarmente rilevante nel settore manifatturiero, consente simulazioni predittive e manutenzione preventiva basate su repliche digitali degli impianti reali, riducendo i costi operativi e aumentando la disponibilità degli asset.

Edge cloud e blockchain: il ritorno alla prossimità del dato

Parallelamente all’AI, Menichetti individua nell’edge cloud un trend di crescente importanza, in particolare nella sua declinazione regionale.

In linea con le direttive ACN, si sta assistendo a un ritorno verso architetture cloud decentralizzate, in cui i dati sono fisicamente localizzabili e controllabili, a differenza di quanto accade con i grandi hyperscaler internazionali.

A chiudere il quadro dei trend emergenti, c’è la blockchain applicata alla certificazione. Menichetti la cita come tecnologia in ascesa per la notarizzazione delle comunicazioni, dei documenti e dei collegamenti intersede nelle infrastrutture critiche: un layer aggiuntivo di affidabilità in scenari dove la prova dell’integrità dei dati è cruciale.

Un canale sempre più orientato al valore

Dalle parole di Menichetti emerge un messaggio chiaro e coerente: il canale ICT è chiamato a un’evoluzione profonda. Non basta più distribuire tecnologia o garantire la conformità alle normative.

Serve costruire valore reale, sviluppare competenze specialistiche e offrire servizi che accompagnino i clienti nella complessità crescente del panorama digitale.

La visione del distributore di Città di Castello si muove esattamente in questa direzione: non un distributore che guarda al prodotto, ma un abilitatore di mercato che guarda al business dei propri partner e dei vendor che rappresenta.

Un modello che, dopo oltre trent’anni, continua a trovare riscontro in un mercato italiano che chiede sempre più specializzazione, affidabilità e prossimità.

“La complessità del panorama ICT odierno impone ai partner di evolvere da fornitori di tecnologia a garanti della continuità del business. Il nostro impegno è fornire gli strumenti perché questa transizione sia non solo sicura, ma profittevole”, conclude l’AD di CIPS Informatica.