Nel corso dell’ultimo anno, Dell Technologies ha registrato in Italia una dinamica di crescita significativa, in particolare sul fronte dei client, segnando un’inversione di tendenza rispetto a un periodo caratterizzato da attese più lunghe e risultati meno immediati. A incidere è stato un insieme di fattori convergenti: il rinnovamento del brand, il lancio di nuove linee di prodotto, la spinta generata dalla fine del ciclo di Windows 10 e, soprattutto, un rapporto con il canale profondamente evoluto rispetto al passato.
Strategia: rebranding, nuovo portafoglio e fiducia nel canale
“Abbiamo recuperato quote di mercato importanti nella parte volume client, trimestre dopo trimestre, lungo tutto l’arco dell’anno – spiega Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies Italia –. Non si è trattato di un singolo elemento, ma di una combinazione di scelte strategiche: il rebranding della linea client, una proposta di prodotto completamente rivista e un rapporto con i partner basato su maggiore fiducia e collaborazione”.
Il canale traina i risultati: quasi 80% del fatturato
Il rafforzamento del canale ha avuto un impatto diretto sulle performance complessive. Distributori e system integrator hanno accompagnato la crescita, raggiungendo risultati record: oggi il contributo del canale al fatturato sfiora l’80%. “Con alcuni distributori abbiamo registrato il miglior risultato di sempre, un dato che non vedevamo da oltre dieci anni – sottolinea Dell’Erba –. Questo dimostra che non ci sono state aree d’ombra: il mercato ha risposto positivamente e il canale ha svolto un ruolo determinante”.
2025: lo shock dei costi sulle memorie
Accanto ai risultati, il 2025 ha però aperto uno scenario nuovo e complesso, segnato da una pressione senza precedenti sui costi delle componenti, in particolare delle memorie. Un fenomeno globale, destinato a protrarsi nel tempo, che sta ridefinendo le dinamiche di prezzo dell’intero settore IT. “Durante un periodo difficile come quello del Covid avevamo assistito a un aumento del 30%. Oggi parliamo di incrementi che sfiorano il 600%, con effetti strutturali e non temporanei”, afferma Dell’Erba.
Alla base di questa dinamica c’è una filiera estremamente concentrata: tre produttori coprono circa il 90% della produzione mondiale di memorie (Micron, Samsung e SK hynix) con capacità già interamente prenotate fino al 2026. L’esplosione della domanda legata ai data center e ai progetti di intelligenza artificiale, unita all’impossibilità di aumentare rapidamente la capacità produttiva, ha creato un disequilibrio destinato a durare. “Aprire un nuovo impianto richiede investimenti da decine di miliardi e tempi di quattro o cinque anni – ricorda Dell’Erba –. Nessuno è disposto a farlo sapendo che il picco di richiesta potrebbe esaurirsi prima”.
In questo contesto, gli aumenti di prezzo sono inevitabili e trasversali a tutto il mercato. L’impatto varia in base ai prodotti: abbastanza limitato sui PC, più rilevante sullo storage, estremamente critico sui server, dove la memoria può rappresentare fino al 50% del valore complessivo. “È per questo che vediamo listini crescere anche del 30% – spiega Dell’Erba –. Non è una scelta, è una conseguenza diretta dell’aumento dei costi”.
Settore pubblico: gare e prezzi non sostenibili
Le ripercussioni sono particolarmente evidenti nel settore pubblico, dove i tempi lunghi delle gare non consentono di fissare prezzi sostenibili. Il caso della recente gara Consip sui server, rimasta senza offerte, è emblematico. “Nessun vendor ha partecipato perché oggi è impossibile impegnarsi su prezzi validi per anni – osserva Dell’Erba –. Questo sta portando le amministrazioni a rivedere i modelli di gara, ma nel frattempo il mercato è di fatto bloccato”.
Mercato privato, tra anticipo acquisti e rinvio investimenti
Nel mercato privato, invece, le reazioni sono più articolate. Alcuni clienti scelgono di anticipare gli acquisti, consapevoli che i prezzi continueranno a crescere, altri preferiscono rimandare, limitandosi a rinnovare le manutenzioni. “Il messaggio più difficile da far passare è che non si tratta di una fase temporanea – sottolinea Dell’Erba –. Molti pensano di aspettare tre mesi, ma il trend è chiaro: ogni trimestre i costi aumentano”.
L’AI come leva per rilanciare gli investimenti
In questo scenario complesso, l’intelligenza artificiale rappresenta una delle poche leve in grado di sostenere gli investimenti infrastrutturali. “Stiamo vedendo finalmente progetti concreti anche in Italia – racconta Dell’Erba –. Non solo grandi aziende, ma anche realtà medio-piccole che iniziano ad affrontare l’AI partendo da problemi reali di business”.
Dell ha accelerato su questo fronte, lavorando oltre che sul prodotto anche sulla costruzione di un ecosistema locale. “Abbiamo avviato collaborazioni con ISV italiani che portano contenuto e casi d’uso concreti – spiega Dell’Erba –. L’obiettivo è evitare che l’intelligenza artificiale resti un concetto astratto: si parte dalle esigenze del cliente e si costruisce la soluzione”.
Dal box mover alla vendita di soluzioni
Il messaggio al canale è chiaro: il tempo del box mover è finito. “Oggi si vendono soluzioni, non server in più messi a listino – precisa Dell’Erba –. In un momento complesso come questo, la differenza la fanno le persone, la presenza sul territorio e la capacità di affrontare i problemi insieme ai partner e ai clienti. È così che si costruisce valore, anche nei periodi più difficili”.
Per supportare le aziende in questa fase di transizione, si assiste al rilancio di modelli di consumo as-a-service, come la piattaforma APEX di Dell, che permette di trasformare le spese in conto capitale (Capex) in costi operativi (Opex). Questo approccio pay per use consente una gestione più efficiente delle risorse, evitando il sovradimensionamento delle infrastrutture e garantendo flessibilità finanziaria. La formazione dei partner su questi strumenti è considerata prioritaria per affrontare un 2026 in cui la disponibilità dei prodotti diventerà un fattore competitivo determinante.
Supply chain e continuità: la sfida del prossimo biennio
Dell punta sulla solidità della propria catena di approvvigionamento per assicurare la continuità delle forniture. “Dell la disponibilità l’avrà per tutto l’anno” promette Dell’Erba, indicando nella prossimità ai partner e nella capacità di esecuzione logistica i pilastri per navigare l’attuale mercato. “La sfida per il prossimo biennio non riguarderà solo l’innovazione tecnologica, ma la capacità di gestire relazioni trasparenti e strategiche in un contesto di scarsità di risorse e costi crescenti”, conclude Dell’Erba.
