Partner Program: Cisco 360 ridisegna l’intero ecosistema

Anticipato sul finire del 2024 e affinato lo scorso anno, diventa ora esecutivo il nuovo Cisco 360 Partner Program di Cisco, il programma che l’azienda indirizza al proprio canale. “Negli anni abbiamo realizzato un modello di crescita fondato su un principio chiave: la tecnologia genera valore solo se riesce a raggiungere il mercato attraverso un ecosistema solido, competente e vicino ai clienti – afferma Giorgio Campatelli, Leader Partner Sales di Cisco Italia –. In un contesto in cui la trasformazione digitale impone alle imprese di integrare rete, sicurezza e intelligenza artificiale, il ruolo del canale diventa un fattore strategico tanto quanto l’innovazione tecnologica”.

La rete, piattaforma intelligente e programmabile

Oggi, la rete rappresenta il punto di partenza di questa strategia. Non è più una commodity a bassa marginalità, ma una piattaforma intelligente e programmabile su cui si innestano sicurezza, osservabilità e intelligenza artificiale. “La rete è diventata una leva di business, non solo un’infrastruttura tecnica – sostiene Campatelli -. Questo cambiamento ha un impatto diretto anche sulla struttura economica dell’offerta, perché sposta il valore dal singolo prodotto al servizio continuativo”.

A livello globale, oltre il 90% del business di Cisco è generato attraverso il canale, un dato che riflette una strategia partner-led ormai consolidata. Ma il dato più rilevante, dal punto di vista economico, è l’evoluzione del mix di ricavi: la quota di software e servizi in modalità subscription è in costante crescita. Questo approccio favorisce modelli di ricavo ricorrente, più prevedibili e meno legati alla ciclicità delle vendite hardware. “Il passaggio a modelli basati su abbonamento migliora la visibilità del business e crea basi più solide per la marginalità del canale”, sottolinea Campatelli.

Trasformazione radicale

In linea con questa visione, con il lancio di Cisco 360 Partner Program, Cisco avvia una trasformazione strutturale del proprio modello di canale, segnando una discontinuità netta rispetto al passato. Non si tratta di un semplice aggiornamento del tradizionale programma di canale di Cisco, ma di una revisione profonda del concetto stesso di partnership, pensata per rispondere a un mercato radicalmente cambiato, in cui le aziende chiedono soluzioni complete, misurabili e orientate ai risultati e dove il ruolo del partner evolve da rivenditore ad abilitatore di valore. “Cisco 360 non è un rebranding del programma precedente, ma un cambio di mentalità – precisa Campatelli –. Abbiamo costruito un modello che riflette ciò che il mercato ci chiede oggi e ciò che ci chiederà domani”.

Dal prodotto al valore

Il contesto in cui nasce Cisco 360 Partner Program è quello di un’azienda che ha completato la propria trasformazione verso il software. A livello globale, oltre il 50% del fatturato Cisco proviene ormai da soluzioni software e servizi ricorrenti. Questo ha modificato radicalmente anche il modo in cui i clienti acquistano tecnologia, privilegiando modelli basati su adozione, ritorno sull’investimento e continuità del servizio.

“I clienti non comprano più tecnologia per accumulo, ma per risolvere problemi concreti –spiega Campatelli –. Questo richiede competenze più ampie, capacità consulenziali e servizi gestiti. E il programma di canale doveva riflettere questa realtà”.

Cisco 360 Partner Program nasce quindi per accompagnare i partner in questa transizione, creando un ecosistema capace di rispondere alle nuove esigenze del mercato con maggiore coerenza e chiarezza.

Addio Gold, Premier e Select

Uno degli elementi più visibili – e inizialmente più impattanti – del nuovo programma è l’abbandono delle storiche certificazioni Gold, Premier e Select, che per oltre vent’anni hanno rappresentato il punto di riferimento del canale Cisco. Al loro posto arriva un sistema basato su portfolio tecnologici e su una valutazione molto più mirata delle competenze

“Il vecchio modello non distingueva abbastanza tra chi aveva competenze verticali e chi no – chiarisce Campatelli –. Un partner poteva essere Gold su tutto, ma non necessariamente eccellere in ciò che il cliente stava cercando”.

Con il nuovo Partner Program, i partner vengono riconosciuti per le tecnologie in cui investono davvero – networking, security, cloud e AI, collaboration, servizi – rendendo più trasparente il loro posizionamento anche agli occhi degli utenti finali. I livelli previsti sono solo due: partner e preferred partner.

La nuova bussola è il Partner Value Index

Il cuore del nuovo Partner Program è il Partner Value Index (PVI), una matrice che misura il contributo del partner attraverso quattro dimensioni chiave: servizi e managed services, competenze e certificazioni, performance di business ed engagement sul software. Il punteggio, espresso su una scala da zero a dieci, determina il livello di riconoscimento del partner e l’accesso ai benefici.

“Il Partner Value Index è la sintesi di tutto ciò che per noi oggi significa valore – spiega Campatelli -. Non guardiamo solo al fatturato, ma a come il fatturato viene costruito e sostenuto nel tempo”.

Superata la soglia di cinque punti, il partner ottiene la designation ufficiale sulla tecnologia di riferimento; con un punteggio pari o superiore a 7,5 raggiunge lo status Cisco Preferred, che identifica i partner con il più alto livello di maturità e affidabilità.

Incentivi semplificati e orientati alla sostenibilità

Il nuovo programma introduce una profonda razionalizzazione dei meccanismi di incentivazione. I numerosi programmi sviluppati negli anni confluiscono nel Cisco Partner Incentive Program, un unico contenitore che governa rebate, investimenti e iniziative di marketing.

“Abbiamo voluto semplificare e rendere più prevedibile il modello di incentivazione – aggiunge Campatelli –. I partner devono poter pianificare, non inseguire programmi frammentati”.

La scelta di privilegiare rebate backend rispetto agli sconti upfront risponde alla volontà di incentivare comportamenti virtuosi, favorendo investimenti in competenze, servizi e organizzazione interna. Inoltre, il punteggio massimo raggiunto viene mantenuto valido fino a luglio 2027, offrendo una stabilità che raramente si incontra nei programmi di canale.

Formazione, enablement e strumenti digitali

A supporto del nuovo modello, Cisco ha investito 80 milioni di dollari in formazione, rendendo Cisco University il fulcro dell’enablement dei partner. Chi ha ottenuto lo status Preferred può accedere a licenze formative gratuite e a percorsi avanzati sulle tecnologie più strategiche. “Non si può chiedere ai partner di evolvere senza fornire strumenti adeguati – osserva Campatelli –. La formazione è uno degli assi portanti del nuovo Partner Program”.

Accanto alla formazione, la Partner Experience Platform (PXP) diventa il punto di riferimento operativo, offrendo online una vista in tempo quasi reale del punteggio, delle aree di miglioramento e delle azioni consigliate per crescere nel programma.

Un Partner Program costruito insieme al canale

Cisco 360 è il risultato di un percorso di co-design che ha coinvolto partner strategici fin dalle prime fasi. I feedback raccolti hanno contribuito a rendere il programma più aderente alla realtà del mercato e più chiaro anche per i clienti finali.

“I partner ci hanno chiesto maggiore segmentazione e maggiore trasparenza, e li abbiamo ascoltati – conclude Campatelli –. Questo programma non nasce per penalizzare il canale, ma per accompagnare l’intero ecosistema verso il futuro”.

In un mercato sempre più orientato a software, servizi gestiti e intelligenza artificiale, Cisco 360 Partner Program intende rappresentare una svolta culturale prima che operativa: un modello pensato per valorizzare le competenze, rafforzare l’ecosistema e costruire una crescita sostenibile e condivisa nel lungo periodo.