Il canale e l’approccio Partner First, Matteo Mangiacavalli di Liferay

Matteo Mangiacavalli, Sales Manager Liferay Italia, ci racconta l’approccio di canale e le strategie per una collaborazione vincente con i partner.

-⁠ ⁠Liferay e il canale italiano, come operate nel nostro Paese? Quali partner? Quali attività avete intrapreso nel 2024?

Nel 2024, Liferay ha continuato a crescere nel mercato italiano nonostante un contesto macroeconomico incerto e un allungamento dei tempi decisionali da parte delle aziende. In questo scenario, ci siamo impegnati a diversificare le nostre attività, promuovendo creatività e flessibilità. Abbiamo rafforzato il nostro approccio “Partner First”, puntando sulla costruzione di relazioni di fiducia e collaborazione autentica. Non si tratta solo di far vendere di più ai partner, ma di crescere insieme, investendo in formazione, eventi condivisi e conoscenza reciproca. Il nostro investimento in marketing è aumentato sensibilmente per essere più vicini al canale e aiutarlo ad affrontare il mercato in modo consapevole.

– ⁠La formazione è importante per Liferay, quali strategie e novità per il 2025?

La formazione è al centro della strategia Liferay. Per noi la competenza è il prerequisito fondamentale per il successo di ogni partner: non esiste un partner di successo che non sia anche competente. Nel 2025, rilanceremo il Local Partner Summit, un evento dedicato esclusivamente ai partner italiani che non si svolgeva dal 2018. L’edizione 2025 si terrà il 10 giugno a Milano, con l’obiettivo di rafforzare le connessioni umane e professionali all’interno dell’ecosistema locale.
Inoltre, è stato attivato un nuovo Partner Portal, con strumenti come “Campaign in a Box”, per facilitare la creazione di campagne co-branded in modo automatizzato, offrendo asset e template preconfigurati, e sostenendo così anche le realtà più piccole nella promozione dei servizi.

Stiamo continuando a investire nel programma di training e certificazioni, rafforzando sia l’offerta digitale che quella in presenza. Dopo il successo dell’edizione 2024 a Milano, i corsi si terranno anche a Roma e in altre città in base alle richieste. I percorsi formativi sono strutturati su almeno 2,5 giorni di full immersion, pensati per lavorare concretamente su casi reali e creare una connessione diretta tra Liferay e chi lavora sul campo. Offriamo corsi sia “open”, con partecipanti da diverse aziende, sia “privati”, riservati a clienti o partner. Inoltre, la nostra piattaforma “Learn” continua ad arricchirsi di contenuti, ma è soprattutto il team di Sales Enablement a crescere per garantire vicinanza e supporto continuo all’ecosistema. Le certificazioni annuali diventano elemento distintivo per garantire qualità nei progetti. Il nostro programma partner non è solo commerciale, ma profondamente formativo.

– ⁠Abbracciate una filosofia open source e open strategy, cosa rappresenta per voi la divulgazione pubblica della roadmap?

Per Liferay, trasparenza e fiducia sono pilastri fondamentali. Condividere la roadmap in modo pubblico significa dare visibilità sulle nostre intenzioni, la nostra visione, e la direzione evolutiva della piattaforma. In un mondo dove le aziende chiedono sempre più certezze nel lungo periodo, la trasparenza è un vantaggio competitivo: mostrare dove stiamo andando non è solo un atto di fiducia, ma anche un invito alla collaborazione. I nostri clienti e partner devono poterci vedere come un compagno di viaggio digitale, e per farlo dobbiamo mostrarci apertamente. Questo approccio è coerente con la filosofia open source, ma va oltre: è una vera open strategy, dove il confronto, l’evoluzione continua e il mettersi in gioco ogni giorno diventano una necessità.

– ⁠La cybersecurity è una priorità, come convincere le aziende ancora scettiche? Quali feedback ricevete da clienti e partner?

Il tema della cybersecurity è diventato centrale. Abbiamo visto un cambiamento radicale nella sensibilità delle organizzazioni. Non si tratta solo di proteggere dati, ma di garantire la continuità dei servizi. Per affrontare il tema, non bastano certificazioni statiche. Per questo abbiamo introdotto un nuovo servizio di security attivo, che non si limita a garantire la qualità del software, ma interviene direttamente in caso di attacco: analizziamo il traffico, blocchiamo le minacce, potenziamo le performance.
Uno dei feedback più rilevanti ricevuti è che finalmente la sicurezza viene trattata come un servizio e non solo come una caratteristica tecnica. Questo ha portato un forte interesse soprattutto verso Liferay PaaS, la nostra offerta cloud dove abbiamo pieno controllo sull’infrastruttura e possiamo garantire un supporto attivo e tempestivo.

– ⁠L’attenzione costante alla cybersecurity è un elemento guida in tutti gli ambienti di business. Avete recentemente proposto un servizio di security scorporato dalla “classica” offerta di prodotto. Come mai?

La decisione di proporre un servizio di security autonomo nasce dalla consapevolezza che la sicurezza non può più essere un accessorio, ma deve essere un servizio dedicato. Offrendo servizi cloud, abbiamo maturato un’esperienza diretta sulle criticità e i comportamenti delle minacce informatiche. Da questa esperienza è nato un servizio che non si limita a fornire strumenti, ma agisce: monitoraggio, risposta attiva, ottimizzazione della capacità di risposta ai picchi di traffico anomali.

È una trasformazione importante: prima offrivamo qualità certificata, oggi offriamo intervento concreto. Abbiamo costituito un team dedicato alla sicurezza, capace di rispondere in tempo reale e supportare il cliente anche nei momenti di crisi. Inoltre, in occasione del Forum PA, presenteremo dati eclatanti che dimostrano quanto il tema della cybersecurity sia cruciale per la Pubblica Amministrazione e non solo. Parliamo di numeri allarmanti, emersi da fonti autorevoli come Clusit, che mettono in evidenza un’escalation di attacchi e vulnerabilità che non può più essere ignorata. È un’occasione per sensibilizzare decisori pubblici e privati sull’urgenza di affrontare la sicurezza in modo strutturale e proattivo. Questa evoluzione è un segnale forte al mercato: non siamo solo produttori di software, ma partner tecnologici completi, in grado di offrire formazione, consulenza, supporto e sicurezza. È un nuovo modo di intendere il nostro ruolo e di aiutare i nostri clienti a evolversi.