CrowdStrike ha un piano ambizioso: vuole crescere in tutte le fasce di mercato, non soltanto con i grandi clienti enterprise. E per raggiungere tale risultato il contributo dell'ecosistema di partner è essenziale.
CrowdStrike si posiziona sul mercato con un approccio dichiaratamente Channel First, che rappresenta una vera e propria filosofia operativa oltre che una scelta strategica. “Siamo un’azienda che crede profondamente nel valore del canale, perché è attraverso i partner che possiamo realmente scalare e crescere in modo sostenibile. L’Italia, così come l’intera Europa, è per noi un mercato strategico. Abbiamo un piano di crescita ambizioso, ma concreto: vogliamo crescere in tutte le fasce di mercato, non soltanto con i grandi clienti enterprise”, afferma JuliaBarruso, Director of Alliances per l’Europa meridionale di CrowdStrike.
La cybersecurity in ogni azienda
In un contesto in cui il panorama delle minacce informatiche è in continua evoluzione e la superficie d’attacco si espande rapidamente, la necessità di una protezione capillaree personalizzata diventa imprescindibile per qualsiasi organizzazione, indipendentemente dalla sua dimensione o dal settore di appartenenza. In quest’ottica, l’obiettivo dichiarato dell’azienda è quello di estendere in modo significativo la propria presenza non solo presso le grandi organizzazioni, ma anche e soprattutto nelle realtà di fascia media e nel tessuto delle PMI, che rappresentano una parte cruciale dell’economia italiana ed europea.
“Vogliamo arrivare a tutti, perché la sicurezza non è una prerogativa delle sole grandi aziende. Per questo abbiamo sviluppato soluzioni specifiche per il mid-market e per il mondo SMB, come Falcon Go, che è pensato per quelle organizzazioni che non hanno un team di sicurezza strutturato ma necessitano comunque di protezione efficace e semplice da adottare”, spiega Barruso, sottolineando come l’accessibilità tecnologica sia una delle chiavi per favorire una maggiore diffusione della cultura della cybersecurity anche nei segmenti meno strutturati.
Una piattaforma con 30 moduli distinti
La proposta di CrowdStrike si basa su una piattaforma modulare, composta oggi da 30 moduli distinti, che coprono un ampio spettro di esigenze: dalla protezione dell’endpoint all’identity protection, dalla gestione delle vulnerabilità al threat intelligence fino alle funzionalità avanzate di next-gen SIEM. Questa architettura consente a ogni organizzazione di costruire una soluzione su misura, aderente ai propri obiettivi di sicurezza, al proprio livello di maturità digitale e alle risorse disponibili. “Ogni modulo è pensato per rispondere a esigenze specifiche. Ciò permette anche a partner e MSSP di proporre soluzioni personalizzate e scalabili, sia in termini di protezione sia di servizi associati”, prosegue Barruso.
Un programma che si adatta al partner
Ma la strategia Channel First di CrowdStrike non si limita alla semplice distribuzione indiretta del prodotto: si fonda su un ecosistema altamente strutturato e differenziato, pensato per abilitare concretamente i partner in ogni fase del loro percorso, con modelli di collaborazione flessibili e strumenti che ne rafforzano il posizionamento sul mercato. “Abbiamo costruito un partner program articolato, pensato per rivenditori, MSSP, GSI e service provider, ognuno con percorsi, supporti e benefici specifici – aggiunge Barruso –. Non è un modello unico per tutti: esistono scontistiche esclusive, formazione tecnica e commerciale, strumenti predittivi e prezzi trasparenti, così che ciascun partner possa trovare ciò che serve alla propria crescita”.
CrowdStrike pone grande attenzione anche all’abilitazione di chi fornisce servizi gestiti, consapevole del ruolo sempre più centrale degli MSSP nella protezione delle organizzazioni, specialmente di quelle prive di un SOC interno. “Poco più di un mese fa abbiamo lanciato il nuovo Service Partner Program, rivolto a chi vuole integrare i nostri prodotti con servizi a valore. Questo è particolarmente rilevante con tecnologie come Falcon Next-Gen SIEM, che richiedono competenze specifiche per essere valorizzate al massimo. Non ci limitiamo a far vendere il prodotto, ma vogliamo che i nostri partner siano in grado di fornire un servizio completo e ottimizzato al cliente finale”, sottolinea Barruso, evidenziando l’importanza di una proposizione che combini tecnologia e capacità consulenziale.
Il canale italiano
In Italia, il modello di go-to-market è ulteriormente rafforzato da collaborazioni consolidate con distributori a valore, come Westcon-Comstor. “Il distributore, per noi, non è solo un fornitore logistico, ma una vera estensione della nostra forza sul territorio: supporta la formazione, affianca la forza vendita, lavora sulla prevendita e contribuisce all’abilitazione dei partner”, racconta Barruso. Il ruolo del distributore viene così elevato a quello di moltiplicatore delle capacità operative di CrowdStrike, con un impatto diretto sulla velocità e sull’efficacia del go-to-market.
Rientra in questa visione strategica anche il recente ampliamento all’Italia dell’accordo di distribuzione europeo con Ignition Technology, per l’uso della piattaforma di cybersicurezza con IA nativa Falcon. La partnership ampliata intende rispondere alla crescente domanda di una piattaforma unificata che riduca la complessità operativa, sostituisca prodotti di punta scollegati tra loro e offra risultati concreti in termini di sicurezza.
GSI: aumento del 40% del giro d’affari
L’efficacia di questo modello si riflette anche nei dati operativi, che testimoniano l’adesione convinta dell’ecosistema di canale alla proposta dell’azienda. “Il 60% del business che transita nel nostro Store proviene da partner. È un dato che dimostra quanto il nostro ecosistema sia centrale nella strategia di crescita”, evidenzia Barruso. Una strategia che non si limita all’ambito tradizionale dei reseller e degli MSSP, ma che abbraccia anche il mondo dei system integrator globali. “Anche il segmento GSI ha registrato una crescita significativa: un aumento del 40% negli ultimi mesi. Collaboriamo con player di rilievo come Accenture, Deloitte e NTT, che non solo rivendono ma integrano le nostre tecnologie nei loro progetti di sicurezza avanzata”, continua Barruso.
Interlocutori di fiducia che creano valore
Alla base del successo del modello Channel First c’è una visione ben precisa del ruolo dei partner, considerati interlocutori di fiducia, capaci di portare valore nel tempo e non meri esecutori commerciali. “I partner sono consulenti fidati per i loro clienti – afferma Barruso –. Sono presenti sul territorio, conoscono le esigenze locali, costruiscono relazioni di fiducia e accompagnano le aziende in un percorso continuo, non in un rapporto tattico e limitato nel tempo. In Italia vediamo un ecosistema molto maturo e proattivo: è un Paese in cui CrowdStrike ha già una presenza rilevante e che funziona davvero bene”.
Proprio per rafforzare ulteriormente questa visione, Barruso preannuncia un nuovo passo all’interno della propria traiettoria professionale in azienda: “Sto affrontando una fase di transizione verso un ruolo europeo legato alla distribuzione. È una sfida importante e impegnativa, ma l’azienda ha deciso di investire fortemente su questo progetto perché crede nelle potenzialità del modello che stiamo implementando. Vogliamo costruire una rete di distribuzione solida, scalabile e realmente abilitante per tutti i partner europei”. Un’evoluzione che conferma la volontà di CrowdStrike di consolidare un modello paneuropeo incentrato su efficienza, prossimità e valore condiviso.
Quest’anno Allied Telesis ha organizzato la prima Partner Conference EMEA in presenza a Malta dopo due anni di restrizioni dovute dall’emergenza sanitaria.
