Exclusive Networks porta il SASE nel mid-market

C’è un problema che chiunque lavori nel canale della cybersecurity conosce bene: i clienti chiedono soluzioni SASE gestite, ma molti partner non sono ancora attrezzati per erogarle in modo autonomo.

Mancano le certificazioni, i processi operativi, spesso anche le risorse umane. Il risultato? Opportunità di business che si perdono, o che finiscono in mano a player più strutturati.

Exclusive Networks ha deciso di affrontare questo nodo in modo diretto, lanciando il programma SASE Supercharge powered by Palo Alto Networks, un servizio gestito e guidato dal distributore che consente ai partner di canale di rispondere subito alla domanda del mercato senza dover aspettare di aver completato un percorso di maturità MSSP che, per sua natura, richiede tempo.

La logica del programma: il distributore fa da ponte

Il meccanismo è semplice . Exclusive Networks si occupa del layer di servizio gestito, del supporto operativo e dell’onboarding, mentre il partner mantiene la relazione commerciale e la piena ownership del cliente. Non si tratta quindi di un modello che “scavalca” il canale, ma di uno strumento che lo abilita e che, anzi, tutela esplicitamente il ruolo del rivenditore come punto di riferimento per il cliente finale.

L’aspetto forse più interessante dal punto di vista strategico è la progressività del percorso: i partner non sono destinati a restare in una posizione di dipendenza dal distributore.

Il programma prevede percorsi strutturati di enablement e certificazione che, nel tempo, consentono di evolvere verso un modello MSSP autonomo. Si parte operativi da subito, si cresce in modo sostenibile.

Mid-market nel mirino

Il target dichiarato sono le organizzazioni con qualche centinaio fino a diverse migliaia di utenti, un segmento che rappresenta una fetta enorme del tessuto produttivo europeo e italiano, spesso trascurato dalle grandi iniziative enterprise ma sempre più esposto a rischi sofisticati.

Sul fronte tecnologico, il programma copre un portafoglio completo di funzionalità Prisma SASE di Palo Alto Networks: Prisma Browser, secure access, Prisma SD-WAN, Zero Trust Network Access (ZTNA), Secure Web Gateway (SWG) e Autonomous Digital Experience Monitoring (ADEM).

Una copertura che permette ai partner di costruire offerte modulari e calibrate sulle esigenze specifiche di ciascun cliente, senza rinunciare alla coerenza operativa.

La voce del canale

Paul Eccleston, Chief Business Innovation Officer di Exclusive Networks, inquadra bene la filosofia alla base dell’iniziativa: l’obiettivo non è semplicemente vendere tecnologia, ma rimuovere le barriere operative che oggi frenano i partner. Un approccio che rispecchia una visione matura della distribuzione a valore aggiunto, in cui il distributore non è un semplice passacarte ma un abilitatore di business.

Dal lato vendor, Patricia Murphy, VP EMEA Ecosystems di Palo Alto Networks, sottolinea come il programma sia l’espressione di un impegno congiunto e di lungo corso tra i due player, un segnale che questa non è un’iniziativa spot, ma parte di una strategia di canale strutturata.

Perché è rilevante ora

Il momento non è casuale. Il mercato SASE sta attraversando una fase di accelerazione importante, trainata dall’adozione massiva del lavoro ibrido e dalla crescente complessità delle infrastrutture distribuite. I clienti mid-market, in particolare, cercano soluzioni complete e gestite — non vogliono (e spesso non possono) costruirsi internamente le competenze necessarie.

Per i partner, questo si traduce in una doppia opportunità: rispondere a una domanda reale e immediata, e al tempo stesso costruire un modello di ricavi ricorrenti che supera la logica della vendita transazionale. Un cambio di paradigma che il canale italiano, ancora largamente orientato alla rivendita classica, farebbe bene a prendere sul serio.

Il programma è attualmente disponibile nell’area EMEA, con prospettive di espansione legate alla crescita dell’adozione SASE nel segmento mid-market.