Come dati, soft skill e collaborazione tra team trasformano le performance di vendita, accelerando decisioni, coordinamento e risultati concreti.
La performance di vendita oggi dipende da dati accurati, soft skill evolute e collaborazione efficace tra team, elementi sempre più decisivi in un contesto di complessità crescente.
Tra compiti ripetitivi, burocrazia e processi frammentati, il lavoro dei professionisti delle vendite è sempre più complesso: solo il 24% del tempo viene dedicato alla vera attività commerciale. Una dinamica che genera pressione e inefficienze diffuse, tanto che il 60% dei sales dichiara di sentirsi sopraffatto dal carico amministrativo.
In questo scenario, riallineare focus ed energie diventa essenziale per restituire centralità al valore aggiunto che i commerciali possono generare per il business.
Trasformare dati in azioni concrete
Per potenziare le performance di vendita, il Gruppo Cegos ha ideato l’MMO (Market – Meeting – Offer): un toolkit strategico per monitorare le dinamiche dei team e simulare l’andamento annuale delle vendite, trasformando dati e insight in decisioni operative.
Il modello si articola in tre fasi:
- Market: esplorazione e attivazione del mercato, programmando appuntamenti qualificati.
- Meeting: coinvolgimento del cliente per comprendere tempestivamente i suoi bisogni e accelerare il processo decisionale.
- Offer: presentazione dell’offerta orientata alla chiusura del deal in tempi rapidi e condizioni ottimali.
L’obiettivo è fornire una guida più efficace per i team, favorire il benchmarking e condividere le best practice. Il 96% dei professionisti conferma che dati e analisi accelerano le decisioni.
Il vero vantaggio competitivo nasce dall’efficacia collettiva: pratiche disallineate rischiano di frammentare l’esperienza del cliente, che nel 59% dei casi percepisce reparti separati invece di un’azienda unificata.
In un customer journey ibrido e multicanale, coerenza e collaborazione tra funzioni sono essenziali. Il ruolo del commerciale si evolve: da singolo punto di contatto a facilitatore e coordinatore del valore, orchestrando marketing, customer service e aree tecniche per costruire risposte integrate.
GenAI ed efficienza
L’uso consapevole della GenAI può liberare oltre 10 ore settimanali per i commerciali, supportando analisi del mercato, segmentazione e costruzione delle offerte. Utilizzata in modo etico e pertinente, diventa una leva di qualità e efficacia lungo l’intero processo.
Le soft skill rimangono un pilastro: ascolto attivo, intelligenza emotiva e capacità relazionali permettono di cogliere bisogni impliciti, interpretare motivazioni profonde e guidare il cliente verso il risultato desiderato.
Silvia Martinelli, Head of Sales di Cegos Italia
Nel contesto attuale, dove i team commerciali sono chiamati a destreggiarsi tra processi complessi e attività burocratiche, è fondamentale concentrarsi su ciò che realmente influisce sulle performance: le soft skill e un allineamento efficace tra le funzioni aziendali. Inoltre, la crescente importanza della CSR rappresenta un’opportunità strategica per costruire fiducia e credibilità con i clienti, trasformando gli impegni sociali e ambientali in un vantaggio competitivo. Per contribuire a ciò, strumenti come il toolkit MMO possono supportare i team nell’assumere decisioni più rapide e informate, migliorando l’efficacia collettiva e individuale, in un’ottica di continua evoluzione delle competenze.
CSR e performance sostenibile
In un mercato sempre più attento agli aspetti sociali e ambientali, trasparenza e correttezza negli asset CSR diventano un vantaggio competitivo. L’84% dei giovani professionisti ritiene che l’etica faciliti il processo decisionale. Confermando così come competenze, strumenti e collaborazione siano leve fondamentali per sostenere performance di vendita durature.
