MSP italiani sotto i riflettori: una giornata per chi vuole crescere

C’è un numero che Andrea Veca cita quasi di passaggio, ma che dice molto sullo stato del mercato MSP italiano: circa una persona su due, tra i suoi ex clienti, nell’ultimo anno ha ricevuto una telefonata da qualcuno interessato ad acquisirli. Non è un dato ufficiale, è un’osservazione sul campo. Ma è esattamente il tipo di segnale che ha spinto Veca a organizzare 2026: l’anno della crescita degli MSP, primo evento della linea MingaMalstrøm, in programma l’8 maggio a Verona, presso l’Hotel Crowne Plaza Verona – Fiera.

«Abbiamo iniziato a parlare di operazioni straordinarie ai nostri eventi intorno al 2018-2019, ed era un argomento che non interessava affatto», racconta Veca. «Ora invece, soprattutto nell’ultimo anno, direi che circa una persona su due mi ha raccontato di aver ricevuto la famosa telefonata di qualcuno interessato ad acquisirli.»
Il problema, secondo Veca, non è la telefonata in sé. È farsi trovare impreparati.

Un mercato che si muove, spesso senza saperlo

Chi compra gli MSP, e perché? Veca individua tre dinamiche principali: c’è chi vuole aggiungere la delivery di managed services alla propria offerta senza costruirla da zero; chi cerca persone, in un mercato del lavoro difficile, e preferisce acquisire un’azienda piuttosto che assumere; e chi punta all’aggregazione per raggiungere una massa critica. «Questi sono i tre motivi principali», spiega. «C’è interesse sul mercato da parte degli acquirenti, ma da parte dei venditori non sempre c’è altrettanta chiarezza di visione.»

Il risultato è che molti MSP si ritrovano a negoziare senza avere in mano i numeri giusti, senza aver mai estratto o sintetizzato i dati che un potenziale acquirente chiederà per primi. «Non c’è una grande consapevolezza nel settore, e quindi ci si ritrova catapultati in questa arena senza una preparazione teorica né pratica», dice Veca. «Questo mette chiaramente in una posizione di svantaggio nella trattativa.»

La lezione di Achab

Veca non parla di acquisizioni solo in astratto. Nel 2022, Achab, la società che aveva fondato nel 1994 e guidato per quasi trent’anni come amministratore delegato, è stata acquisita dal gruppo tedesco Ebertlang (poi rinominato Elovade). Un’esperienza che ha lasciato il segno, e che oggi informa direttamente l’impostazione dell’evento di maggio.

«La cosa che avrei voluto sapere prima è una frase che ho sentito a un evento: “L’integrazione inizia dalla lettera d’intenti.”», racconta. «La chiarezza del progetto è fondamentale, a mio avviso, e non sempre c’è. Nel mio caso, era stato prospettato uno scenario che non si è poi completamente verificato. Se avessi avuto quella chiarezza di visione, sarebbe stato tutto più gestibile.»

Una lezione che vale anche nella direzione opposta: chi vende solo per monetizzare può permettersi di sopportare le sorprese post-closing. Chi invece crede in una prospettiva comune, no. «Chiarezza e lucidità sono le parole chiave per migliorare la qualità dell’operazione», sintetizza Veca.

Prepararsi quando si può, non quando si deve

Il filo conduttore dell’evento, e dell’intera filosofia di MingaMal, è racchiuso in una frase che Veca cita e precisa: costruire consapevolezza quando si può, non quando si deve. Tradotto in pratica: avere sempre sotto controllo ricavi, marginalità, cash flow, soddisfazione dei clienti, KPI. Non perché si voglia vendere, ma perché è buona gestione aziendale.

«Se riesci a farlo senza uno stimolo esterno, hai tutto il tempo per entrare in questa forma mentis con calma», spiega. «Se invece inizi a parlare con qualcuno che ti chiede una serie di dati che in teoria hai ma che non hai mai estratto né sintetizzato, ti trovi a doverli preparare in fretta ed è un grosso problema.»

L’esempio che porta è eloquente: un post LinkedIn citava che il 73% delle aziende non ha un CRM. «La mia domanda è: come si lavora senza un CRM? Un CRM non è direttamente legato a un’acquisizione, ma fa parte di quella serie di strumenti che stanno alla base di una mentalità aziendale industriale, che permette di avere conversazioni di business sensate, con numeri, con clienti e con potenziali acquirenti.»

Crescita organica e inorganica, insieme

L’evento del 8 maggio non è però solo sull’M&A. Il programma affronta anche la crescita organica, che Veca considera “assolutamente imprescindibile” e spesso trascurata. Nelle PMI italiane, dice, manca quasi sempre un vero motore di sviluppo commerciale; e anche quando avvengono operazioni straordinarie, raramente viene costruita o integrata una vera macchina di business development.

La giornata, moderata da Vera Tucci (COO di TConsulting e speaker TEDx), prevede interventi su acquisizioni, implicazioni umane delle operazioni straordinarie, costruzione dell’offerta e ruolo della tecnologia come abilitatore. Il formato è volutamente contenuto nei numeri, per favorire il confronto diretto.

Quanto alle aspettative, Veca è esplicito: non si aspetta che i partecipanti escano con certezze in più. «Uscire con una certezza in più non mi sembra realistico: in un giorno non si costruiscono certezze, semmai si demoliscono», dice. «Sarei felice se riuscissimo a demolire qualche certezza di comodo e qualche guscio in cui le aziende amano rifugiarsi.»

E dopo Verona?

L’evento di maggio è la prima edizione di MingaMalstrøm. Ce ne saranno altre? «Potrebbero esserci altri eventi, sì, è la mia speranza, ma dipende da come reagisce la comunità MSP», risponde Veca. La variabile non è geografica ma di contenuto: l’obiettivo è portare agli MSP stimoli che non siano esclusivamente tecnologici. «La tecnologia è fondamentale, è con la tecnologia che si genera valore, ma, come dire, un idraulico ha bisogno delle migliori chiavi inglesi sul mercato: sì, ci vogliono buone chiavi, ma concentriamoci su come usarle.»