I retailer di energia e la soluzione della flessibilità locale

I retailer di energia dovrebbero puntare sulla flessibilità locale per contare in futuro su stabilità e competitività. Il parere di Gianluca Sinibaldi, Direttore Energy & Utilities, Minsait in Italia.

Nel pieno della trasformazione energetica europea, la flessibilità locale sta assumendo un ruolo centrale per garantire stabilità di rete, sostenibilità e competitività. Secondo il Centre on Regulation in Europe, il fabbisogno di flessibilità nei sistemi energetici europei potrebbe raddoppiare entro il 2030, spinto dall’elettrificazione e dalla crescita delle rinnovabili. Allo stesso tempo, un’analisi McKinsey stima che la gestione intelligente della domanda possa generare oltre 8 miliardi di euro di opportunità economiche per imprese e operatori entro la fine del decennio.

Il ruolo futuro dei retailer di energia

In questo quadro europeo, anche l’Italia si trova di fronte a una sfida significativa. Secondo il Piano Nazionale Integrato Energia e Clima (PNIEC) e le analisi del Ministero dell’Ambiente e della Sicurezza Energetica, entro il 2030 il sistema elettrico nazionale avrà bisogno di almeno 6 GW di capacità di flessibilità aggiuntiva. Così da sostenere la crescita prevista di veicoli elettrici, pompe di calore e nuova generazione rinnovabile. In questo scenario, la flessibilità non è più un concetto tecnico destinato agli addetti ai lavori: è una condizione abilitante della resilienza dei sistemi energetici e un nuovo terreno competitivo per le società di vendita.

La sfida per l’Italia

La flessibilità locale consiste nella capacità di modulare consumi e generazione dei clienti — industriali, PMI, comunità energetiche, prosumer e residenziali — per prevenire congestioni di rete e ridurre i costi operativi dei distributori. L’effetto è duplice: da un lato si riducono le tariffe di trasporto; dall’altro si generano nuove fonti di valore grazie ai mercati in cui questa capacità di modulazione viene remunerata.

Per i retailer, significa evolvere verso un ruolo di Service Provider, diventando attori attivi della transizione energetica. I risultati presentati dall’Electricity Market Report 2025 del Politecnico di Milano indicano che la quota di energia elettrica prodotta da fonti rinnovabili in Italia è salita al 49% nel 2024 e che, al primo semestre 2025, la capacità installata ha raggiunto circa 80 GW, pari al 56% della potenza complessiva nazionale. Si tratta di una trasformazione strutturale che rende il sistema elettrico sempre più distribuito, variabile e bisognoso di nuove forme di gestione intelligente dei carichi: in altre parole, di flessibilità.

I retailer di energia e la soluzione della flessibilità locale

Tuttavia, questo potenziale non si traduce automaticamente in partecipazione attiva da parte dei consumatori. Lo stesso report evidenzia infatti un limite significativo. Oltre il 60% degli utenti domestici e delle PMI interessati all’autoconsumo o alle comunità energetiche non conosce con chiarezza modalità di adesione, benefici economici e tempi autorizzativi. In altre parole, la crescita delle rinnovabili non basta. Senza un accesso semplice ai nuovi modelli energetici, gran parte della flessibilità disponibile rimane inespressa.

Le rinnovabili non bastano

Ed è proprio in questo divario — tra potenziale tecnico e reale coinvolgimento degli utenti — che si apre un ruolo decisivo per i retailer. Le società di vendita sono gli attori più vicini al cliente. Infatti dispongono della relazione commerciale, della fiducia e dei canali digitali necessari per tradurre complessità tecnologiche in servizi concreti. Possono trasformare programmi di demand response, autoconsumo intelligente o accumulo controllato in offerte semplici, replicabili e comprensibili. Rendendo il cliente non più un destinatario passivo, ma un partner attivo nella gestione del sistema energetico.

Il ruolo decisivo dei retailer dell’energia

Per un retailer, la flessibilità locale non è un progetto tattico: è una nuova linea di business. Porta benefici concreti: nuovi ricavi da disponibilità e attivazione dei carichi flessibili; maggiore fidelizzazione dei clienti, che ottengono un servizio remunerativo e ad alto valore. Inoltre rafforzamento del posizionamento green, grazie a un contributo tangibile alla transizione energetica. Non si tratta di vendere una commodity, ma una soluzione: diagnosi energetica, sensori, piattaforme di controllo, contratti modulabili e trasparenti. Per questo servono strumenti digitali avanzati, come piattaforme VPP/DR capaci di profilare i carichi, calcolare baseline, gestire eventi e fornire reporting certificato.

I benefici per i retailer di energía e la flessibilità locale

La flessibilità locale è il primo tassello di un modello energetico “phygital”. Dove tecnologie distribuite, prossimità territoriale e nuovi modelli economici si integrano in un ecosistema aperto. Per essere protagonisti di questa trasformazione, i retailer devono dotarsi di due asset fondamentali. Cioè un motore di ottimizzazione locale, in grado di calcolare in tempo reale lo stato degli asset e i coefficienti di riparto. Poi una piattaforma unificata che gestisca comunità energetiche, storage, veicoli elettrici e interazioni con mercati e DSO.

Quale direzione prendere

La direzione è chiara: la flessibilità diventerà uno standard di mercato. Chi si muove ora potrà beneficiare di maggiori remunerazioni nella fase iniziale, sfruttare fondi europei e nazionali dedicati e costruire un vantaggio competitivo difficile da colmare. È una transizione che richiede visione sistemica, investimenti mirati e capacità di orchestrare tecnologia, dati e relazione col cliente. Ma che promette di trasformare profondamente il ruolo dei retailer nel nuovo ecosistema energetico.