Il canale italiano, intervista a Sara Velati di Vertiv

Sara Velati, Distributor Channel Manager Italy and Spain di Vertiv, mette a fuoco le peculiarità del programma di canale Vertiv e il rapporto con partner e reseller.

– Vertiv e il canale italiano della distribuzione: come operate nel nostro Paese? Quali partner? Quali le attività intraprese nel 2025?

In Italia, Vertiv ha costruito negli anni un ecosistema solido di distribuzione, collaborando con player di riferimento come Zeliatech, ComputerGross e Ingram Micro. Queste partnership ci permettono di essere capillari sul territorio e di supportare attivamente i partner nelle loro attività quotidiane, grazie a un’offerta che combina prodotti, servizi e formazione. Nel 2025 abbiamo rafforzato ulteriormente il nostro presidio del mercato attraverso iniziative mirate sul mid-market e sull’edge computing, due ambiti che stanno crescendo rapidamente anche grazie alla spinta dell’intelligenza artificiale generativa. Stiamo lavorando a stretto contatto con i distributori per offrire soluzioni agili, performanti e soprattutto facilmente scalabili, supportando l’intero ciclo di vendita con strumenti digitali e attività congiunte di sviluppo commerciale. Questo approccio ci consente di cogliere tempestivamente le esigenze dei partner e anticipare le evoluzioni del mercato.

– Com’è strutturato il Partner Program di Vertiv?

Il Vertiv Partner Program è pensato per essere semplice, ma al tempo stesso efficace nel valorizzare il canale IT. Si articola su quattro livelli – Silver, Gold, Platinum e Diamond – con vantaggi crescenti in base all’impegno e ai risultati ottenuti. L’adesione al programma consente ai partner di accedere a condizioni commerciali dedicate, formazione tecnica continua, strumenti di marketing personalizzati e supporto diretto per la generazione di opportunità.

Il cuore operativo del programma è il Partner Portal, una piattaforma che abbiamo aggiornato e arricchito nel 2025 per renderla ancora più funzionale. Include configuratori, materiali tecnici e commerciali, moduli e-learning e la possibilità di monitorare i propri progressi all’interno del programma. L’obiettivo è facilitare il lavoro dei partner, offrendo loro tutti gli strumenti per avere successo in un mercato sempre più competitivo.

– Cosa rende unico il Partner Program di Vertiv rispetto alla concorrenza?

Ciò che rende unico il nostro Partner Program è la combinazione tra l’ampiezza dell’offerta e la concretezza del supporto. L’azienda non si limita a fornire prodotti, ma accompagna i partner lungo tutto il ciclo di vita del progetto, offrendo soluzioni integrate e servizi ad alto valore aggiunto.

Il nostro portfolio copre l’intera infrastruttura critica – dall’alimentazione alla climatizzazione, fino alla gestione e monitoraggio remoto – con prodotti progettati per essere facili da installare e gestire. Inoltre, mettiamo a disposizione un team locale di professionisti che lavora fianco a fianco con il canale, offrendo consulenza tecnica, affiancamento sul campo e formazione continua. Il programma è flessibile e adattabile alle esigenze di ciascun partner, e la nostra attenzione alla relazione fa sì che ogni collaborazione sia realmente bidirezionale. Non offriamo soluzioni preconfezionate, ma costruiamo valore insieme.

– Quali, secondo Vertiv, i trend per il breve periodo? Quali strategie attuerete per assecondare la domanda di partner e clienti?

Nel breve periodo vediamo alcuni trend chiave destinati a incidere profondamente sull’infrastruttura digitale: la diffusione dell’AI, la necessità di potenza computazionale sempre maggiore e l’espansione dell’edge computing, che porta il dato più vicino al luogo in cui viene generato. Questo scenario richiede soluzioni flessibili, scalabili e rapidamente implementabili, in grado di adattarsi a contesti anche non tradizionali.

In questo contesto, Vertiv sta rafforzando la propria offerta per l’Edge e per i workload AI con soluzioni ad alta densità, sistemi di raffreddamento avanzato e piattaforme di gestione intelligenti. La strategia 2025 punta a semplificare l’adozione di queste tecnologie tramite il canale, fornendo strumenti digitali, configurazioni pre-ingegnerizzate, supporto tecnico locale e modelli commerciali pensati per facilitare il time-to-market. Continueremo a investire sulla formazione e sulla prossimità, perché siamo convinti che siano le leve più efficaci per abilitare la trasformazione digitale.

– La formazione è importante per Vertiv: quali strategie e novità per il 2025?

La formazione è da sempre uno dei pilastri della nostra strategia di canale. Nel 2025 abbiamo ampliato e potenziato il nostro programma formativo per renderlo ancora più mirato e accessibile. Stiamo introducendo percorsi tematici specifici, dedicati a soluzioni per l’Edge, ambienti ad alta densità, gestione dei carichi AI e nuove tecnologie. I corsi sono disponibili in modalità mista – on-demand e sessioni in aula – per garantire la massima flessibilità. La nostra missione è far sì che ogni partner possa acquisire competenze spendibili sul mercato, diventando un vero consulente per il cliente finale. Formazione significa anche fidelizzazione e rappresenta uno dei principali strumenti per creare valore sul lungo termine.

– Come si sta evolvendo il portfolio soluzioni di Vertiv per il canale?

Il portfolio di Vertiv si sta evolvendo rapidamente per rispondere alle nuove esigenze di mercato, con un focus crescente su flessibilità, modularità e integrazione. Le novità del 2025 riguardano in particolare le soluzioni per ambienti Edge e AI-ready, con sistemi ad alta densità, nuove configurazioni pre-ingegnerizzate e armadi intelligenti che combinano UPS, cooling, PDU e gestione da remoto in un’unica soluzione compatta. A queste si affiancano le piattaforme software Vertiv Intelligence, pensate per semplificare il monitoraggio e l’analisi dei dati in ambienti distribuiti. Il canale può così proporre soluzioni chiavi in mano, semplici da configurare, affidabili e altamente performanti, generando valore concreto per sé e per i clienti finali.