Stefano Rossini, Channel Sales Manager di ESET Italia, ci racconta il rapporto con i numerosi partner di canale e le strategie di crescita comune per il futuro.
– ESET e il canale italiano della distribuzione: come operate nel nostro Paese? Quali partner? Quali attività avete intrapreso nel 2024?
ESET è presente in Italia dal 2019 con una propria sede operativa, con l’obiettivo di garantire maggiore vicinanza a partner e clienti in un mercato considerato tra i più strategici in Europa. Il modello di business è completamente indiretto e si basa su una rete di circa 4.000 reseller e quattro distributori: Allnet.Italia, ICOS, V-Valley e Brevi. La struttura italiana conta oggi 43 dipendenti e un fatturato di circa 20 milioni di euro, inserendosi in un gruppo globale che supera i 600 milioni di euro.
Nel 2024 sono proseguite le attività a supporto del canale, tra cui roadshow in cinque città italiane, webinar tecnici e commerciali, attività di co-marketing e momenti di formazione diretta come le “Colazioni da ESET”. Particolare attenzione è stata riservata all’aggiornamento normativo (NIS2) e alla promozione di soluzioni evolute che integrano prevenzione, rilevamento e risposta agli attacchi. A conferma della fiducia del mercato, ESET si è aggiudicata per il secondo anno consecutivo il premio come Miglior Vendor di Cybersecurity per le PMI agli Italian Channel Awards.
– Com’è strutturato il vostro Partner Program?
Il Partner Program di ESET è fondato su una struttura meritocratica, che prevede benefici crescenti – in termini di margini, supporto e strumenti marketing – in funzione delle performance commerciali e delle certificazioni ottenute. La rete include reseller, MSP e system integrator, con un’attenzione particolare ai partner che operano nel segmento PMI, oggi sempre più coinvolti in progetti di trasformazione digitale sicura.
Tra gli strumenti operativi figurano la deal registration – valida anche per i rinnovi – e la disponibilità di piattaforme per la gestione centralizzata delle licenze, oltre a supporto tecnico e commerciale in lingua italiana. Nel 2024 è stato potenziato l’accesso ai servizi gestiti, con l’introduzione dei servizi MDR anche per gli MSP, in modalità scalabile e con fatturazione per postazione. Un’opportunità che consente di ampliare il portafoglio di offerta, alleggerire i carichi interni e posizionarsi come riferimento consulenziale per i clienti.
– Cosa rende unico il vostro Partner Program rispetto alla concorrenza?
A distinguere il Partner Program di ESET è la capacità di combinare prossimità, tecnologia ed equilibrio. Il Security Operations Center di Milano, attivo 24/7 e presidiato da personale italiano, fornisce supporto diretto anche in fase di emergenza, garantendo tempi di risposta rapidi e una gestione fluida delle comunicazioni. Si tratta di un team di specialisti in cybersecurity altamente qualificati, in grado di gestire attività di detection, analisi e contenimento delle minacce, operando su scala nazionale in stretta collaborazione con i partner.
La strategia non è orientata a centralizzare i servizi ma a metterli a disposizione del canale. Gli MSP, ad esempio, possono offrire servizi MDR senza dover gestire direttamente un SOC, ma mantenendo la relazione con il cliente. Questo modello abilita la crescita dei partner, senza costringerli a scelte infrastrutturali gravose.
Un ulteriore elemento distintivo è l’accessibilità tecnologica. L’integrazione tra strumenti di protezione avanzata, automazione e analisi comportamentale consente anche ai partner meno strutturati di fornire un servizio completo, potendo contare su risorse locali e soluzioni sviluppate in Europa.
– Quali, secondo voi, i trend per il breve periodo? Quali strategie attuerete per assecondare le domande di partner e clienti?
Il crescente livello di sofisticazione degli attacchi, il rischio di compromissione delle supply chain e l’entrata in vigore della NIS2 stanno ridisegnando le priorità di sicurezza. Il mercato richiede soluzioni scalabili, integrate, capaci di unire difesa preventiva e risposta tempestiva, ma anche compliance e sostenibilità economica.
ESET punta su un approccio multilivello che integra endpoint protection, MFA, crittografia, sandboxing, XDR e servizi MDR, con la possibilità di personalizzare il livello di intervento in funzione delle capacità del partner. L’intelligenza artificiale, da sempre presente nei motori ESET, è oggi ulteriormente valorizzata attraverso strumenti come AI Advisor, che consente di interrogare la Threat Intelligence in linguaggio naturale per accelerare la fase di analisi e decisione.
Un altro aspetto strategico è il supporto continuo: i partner possono contare su assistenza locale e servizi gestiti operativi 24/7, che consentono di rispondere rapidamente anche alle minacce più complesse, offrendo così ai clienti finali una protezione costante e proattiva.
Essere un vendor europeo rappresenta un ulteriore vantaggio in termini di sovranità digitale e conformità normativa: tutti i dati dei clienti restano in data center europei, conformi al GDPR e alle normative comunitarie, garantendo massima trasparenza e rispetto della privacy.
– La formazione è importante per ESET: quali strategie e novità per il 2025?
La formazione rappresenta un elemento strutturale dell’approccio ESET al canale. I partner hanno accesso a una piattaforma educational costantemente aggiornata e a corsi in presenza o erogati dai distributori autorizzati. I contenuti coprono l’intero portfolio: soluzioni endpoint, mobile, XDR, gestione dei rinnovi, prevenzione e compliance.
Nel 2025 sono stati introdotti moduli avanzati sull’XDR, pensati per accrescere la preparazione tecnica dei partner e renderli autonomi nel trasmettere ai clienti il valore delle soluzioni più evolute. L’offerta formativa include anche aggiornamenti legati alla NIS2 e momenti di confronto diretto, come gli incontri locali, che rafforzano la relazione tra partner e team ESET.
– Come si sta evolvendo il portfolio soluzioni ESET?
Il portfolio ESET si è evoluto per offrire una copertura completa delle esigenze di cybersecurity: dalla protezione degli endpoint alla difesa cloud e mobile, fino ai servizi MDR multilivello. Le soluzioni si distinguono per architettura leggera, capacità predittiva e facilità d’integrazione nei contesti esistenti, anche in ambito hybrid o distribuito.
Il servizio MDR, attivo 24/7, prevede attività di threat hunting proattivo, investigazione e contenimento degli attacchi, con tempi di risposta anche inferiori ai 20 minuti. Gli MSP possono sfruttarlo come leva per ampliare l’offerta, mentre i clienti finali beneficiano di un servizio altamente professionale, senza costi proibitivi.
Tutte le soluzioni sono cloud-first, AI-native e sviluppate internamente, con l’obiettivo di garantire continuità operativa, visibilità e conformità. Il supporto locale, unito alla Threat Intelligence globale, consente a ESET di posizionarsi come partner solido e affidabile per PMI, mid-market e realtà enterprise in evoluzione. Questo approccio si rivela particolarmente efficace anche in ambiti verticali regolamentati, come sanità, PA, manifatturiero o education, dove è fondamentale coniugare sicurezza, semplicità di gestione e aderenza normativa.
